Kế hoạch bán hàng hay còn gọi là Sale plan, được xem là tiền đề tạo nên chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra định hướng, mục tiêu và hiện thực hóa mục tiêu kinh doanh của mình. Show Kế hoạch bán hàng là một quá trình giúp bạn thực hiện một chuỗi các hoạt động bao gồm tiếp thị và bán sản phẩm một cách hiệu quả nhất và phù hợp nhất với tình hình thực tế của doanh nghiệp. Một kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn và thể hiện tầm nhìn chiến lược sẽ giúp thu hút khách hàng tiềm năng. Dựa trên những yêu cầu này, một kế hoạch bán hàng thường bao gồm 4 phần cơ bản: chiến lược thu hút khách hàng mới, phương pháp thu hút khách hàng mới, phương pháp tiếp cận chiến lược để phát triển kinh doanh với khách hàng hiện tại và phương pháp phát triển kinh doanh với khách hàng hiện tại. Có được khách hàng mới là một phần không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng. Một kế hoạch bán hàng hiệu quả cần thực hiện những điều sau: Truyền đạt các mục tiêu của công ty cho nhóm bán hàng và sau đó chuyển giao chúng. Đưa ra các định hướng và chiến lược cụ thể cho đội ngũ bán hàng. Vạch ra vai trò và trách nhiệm của đội bán hàng và lãnh đạo, cuối cùng là giám sát và sắp xếp đội bán hàng khi bạn làm việc hướng tới các mục tiêu đầy tham vọng của tổ chức.
 Xác định mục tiêu bán hàng là công việc đầu tiên và quan trọng nhất, quyết định những bước tiếp theo sẽ làm gì và làm như thế nào. Bạn cần phải xác định được sản phẩm của bạn bán ra với mục đích gì, kế hoạch bán hàng kéo dài trong bao lâu, doanh thu muốn đạt được là bao nhiêu, … Thông thường, các doanh nghiệp sẽ dựa vào quy tắc SMART trong quy trình xác định mục tiêu bán hàng để kế hoạch có khả năng đạt được hiệu của cao hơn, đem lại thành công cho doanh nghiệp. S – Specific: Cụ thể, dễ hiểu và rõ ràng M – Measurable: Số liệu cụ thể, đo đếm được A – Achievable: Có khả năng đạt được bằng chính khả năng của bản thân R – Realistic: Chân thực, thực tế, không xa vời, viển vông T – Time bound: Thời gian tối đa để đạt được mục tiêu đã đề ra
Trong bản kế hoạch bán hàng, nghiên cứu khách hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng. Doanh nghiệp nào càng khai thác và nắm giữ nhiều dữ liệu thông tin về khách hàng thì việc xác định mục tiêu và đối tượng khách hàng càng đạt hiệu quả. Đối với đối tượng khách hàng là cá nhân, bạn có thể xây dựng chân dung khách hàng thông qua các yếu tố nhân khẩu học, sở thích, thói quen, địa lý, hành vi của họ trên mạng xã hội internet, khả năng tài chính và hành vi mua sắm. Sau đó bạn phân loại các khách hàng theo nhóm đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ bên bạn dựa trên các đặc điểm giống nhau. Bạn còn có thể phân chia thêm thành 4 nhóm đặc trưng cơ bản : Khách hàng trung thành, Khách hàng tiềm năng cao, Khách hàng có giá trị thấp và Khách hàng có phản hồi tiêu cực. Việc phân loại trên giúp cho doanh nghiệp lập ra được bản kế hoạch bán hàng phù hợp với từng đối tượng, tiện cho xác định phân khúc thị trường, và đưa ra dòng sản phẩm phù hợp, có quyết định đầu tư hợp lý. Đối với đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chân dung khách hàng có thể dựa vào các yếu tố như quy mô của doanh nghiệp, doanh thu, doanh số, lĩnh vực kinh doanh, nội bộ nhân sự.
Với bước này, bạn cần khảo sát và nghiên cứu một cách cẩn thận thị trường của mình cũng như các đối thủ cạnh tranh. Việc khảo sát thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến vốn đầu tư, phân khúc thị trường và phân khúc khách hàng,… Ngoài ra, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng là việc không nên bỏ qua. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh bạn có thể học hỏi được những kinh nghiệm từ họ và có thể rút kinh nghiệm tránh được những sai lầm mà họ mắc phải.
Dù cho sản phẩm và dịch vụ của bạn có tốt đến mấy mà không ai biết đến thì cũng trở thành vô nghĩa. Vì vậy mà bạn cần phải lên một kế hoạch quảng cáo chuyên nghiệp và tỉ mỉ. Cần trả lời những câu hỏi làm cách nào để khách hàng biết đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp? làm sao để tiếp cận được khách hàng và giữ chân khách hàng khi đã trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ? Chiến lược quảng cáo như thế nào là sẽ phù hợp? Trước khi lập kế hoạch quảng cáo marketing cần chú ý ba nguyên tắc cơ bản: phân loại khách hàng (Segment), chọn khách hàng mục tiêu (Target), Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng (Position). Khách hàng là yếu tố quan trọng chủ chốt quyết định kế hoạch bán hàng có thành công hay không.
Sau khi đã có những mục tiêu rõ ràng, bước tiếp theo chính là hiện thực hóa nó thành hành động để đạt được mục tiêu đã đề ra. Để đạt được mục tiêu, cần phải suy nghĩ về chiến lược hành động mà công ty sẽ tuân theo và chiến lược này khác biệt như thế nào so với những năm trước, ưu nhược điểm,… Sau đó bạn cần liệt kê chi tiết các công đoạn, bước thực hiện kế hoạch bán hàng thông qua công việc hàng ngày của công ty, các thắc mắc về quy trình, thiết bị, nhân viên, …. Hiện thực hóa kế hoạch bằng hành động doanh nghiệp bắt đầu triển khai các chương trình bán hàng, thực hiện các chiến dịch quảng cáo, vận chuyển hàng hóa, tiếp thị…. Ngoài ra, các công ty cũng phải cung cấp các chính sách dịch vụ sau bán hàng và chính sách bảo hành tốt cho khách hàng trong quá trình bán hàng. 2.1.6. Bước 6: Xác định các khó khăn, thách thức sẽ phải đối mặtKhi đã bước chân vào thị trường, khó khăn, thậm chí thất bại là điều không thể tránh khỏi. Điều quan trọng nhất là các công ty phải nhìn nhận những rủi ro này một cách khách quan và tìm cách giải quyết những khó khăn này, những khó khăn này để đưa doanh nghiệp thoát khỏi vũng bùn. Thay vì sử dụng những trở ngại này như một cái cớ trong tương lai, ngay từ khi bạn lập một kế hoạch kinh doanh hoặc kế hoạch bán hàng, hãy liệt kê những khó khăn có thể phát sinh ngay từ đầu để bạn có phương pháp lường trước và vượt qua những rủi ro đó. 2.1.7. Bước 7: Dự trù vốn và ngân sách cho kế hoạch bán hàngỞ bước này, bạn phải dự trù kinh phí và chi phí đầu tư cho từng chiến dịch sao cho hợp lý để kế hoạch được thực hiện một cách hiệu quả và trong khả năng tài chính của công ty. Liệt kê các chi tiết. Mỗi yếu tố càng tốt thì việc triển khai càng hiệu quả. Bằng cách ước tính chi phí ban đầu, bạn có thể dễ dàng xác định số vốn cần thiết và dự đoán lợi nhuận trong tương lai.
Bất kỳ mẫu kế hoạch bán hàng nào cũng sẽ bao gồm những điều cơ bản này. Bạn có thể thay đổi và điều chỉnh để phù hợp với chiến lược, văn hóa và quy trình của tổ chức. Tuy nhiên, kế hoạch cần đáp ứng các yêu cầu cơ bản, trình bày rõ ràng các mục tiêu bán hàng cần đạt được trong tổ chức, một khoảng thời gian cụ thể. Các thủ tục, hoạt động và chiến lược được sử dụng. Tìm ra những yếu tố cần thiết để đội ngũ bán hàng thành công trong chương trình. Tính toán cẩn thận ngân sách thực hiện. Phân công công việc và xác định rõ vai trò của mọi người trong nhóm hoặc lực lượng bán hàng. Có các tiêu chí đánh giá và thước đo hiệu quả hoạt động bán hàng. Bài viết trên đã chia sẻ kinh nghiệm các bước lập kế hoạch bán hàng. Hy vọng qua bài viết trên bạn đã xác định và định hướng được kế hoạch bán hàng cho việc kinh doanh của riêng mình để thành công.
Trong bản kế hoạch bán hàng, chúng ta luôn cần xác định những chiến lược bán hàng cụ thể. Tìm hiểu ngay bí quyết thành công với những chiến lược bán hàng thông minh ở bài viết dưới đây. Chiến lược bán hàng
Trước khi lên kế hoạch cụ thể, bạn cần trả lời những câu hỏi như: Lợi thế của sản phẩm? Sản phẩm dành cho ai? Sản phẩm sẽ được bán ở đâu? Làm cách nào để sản phẩm được tiếp cận khách hàng?... Sau khi có những thông tin cơ bản, việc tiếp theo sẽ là lập kế hoạch bán hàng. Đây được xem là lộ trình giúp doanh nghiệp thực hiện các chuỗi hoạt động tiếp thị, bán hàng dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp. Để có một kế hoạch hiệu quả, trước tiên cần xác định mục tiêu mong muốn đạt được cùng với mốc thời gian cụ thể. Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàngMục tiêu và thời hạn đạt được mục tiêu càng chi tiết, càng cụ thể thì việc đo lường hiệu quả của kế hoạch sẽ dễ dàng hơn và đem lại khả năng thành công cao hơn cho doanh nghiệp. Trong quá trình xác định mục tiêu, doanh nghiệp có thể dựa trên quy tắc SMART bao gồm các yếu tố như sau: S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu M – Measurable: Đo đếm được A – Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình R – Realistic: Thực tế, không viển vông T – Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàngĐối với khách hàng là các cá nhân, doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xây dựng chân dung khách hàng thông qua các nhân tố như: - Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp) - Địa lý - Khả năng tài chính - Sở thích, thói quen - Hành vi mua sắm Sau khi đã xây dựng được bức tranh tổng thể về chân dung khách hàng, doanh nghiệp cần tiến hành phân loại khách hàng theo từng nhóm khách hàng theo những đặc điểm tương đồng. Tùy theo nhu cầu của mỗi doanh nghiệp mà cách thức phân loại có thể khác nhau, tuy nhiên, có thể dựa trên cách phân loại phổ biến sau: - Khách hàng tiềm năng - Khách hàng thân thiết - Khách hàng có giá trị nhỏ - Khách hàng tiêu cực Việc phân loại từng nhóm khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được những chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng, quyết định được phân khúc thị trường, dòng sản phẩm cũng như đầu tư phù hợp cho kinh doanh. Với đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chân dung khách hàng có thể dựa trên các yếu tố như: quy mô doanh nghiệp, doanh thu, số lượng nhân viên, lĩnh vực kinh doanh,…. Bước 3: Khảo sát thị trườngViệc nghiên cứu và khảo sát một cách kỹ lưỡng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể. Việc khảo sát thị trường cũng như lựa chọn phân khúc thị trường, địa điểm để kinh doanh là những yếu tố liên quan trực tiếp đến vốn cần đầu tư, phân khúc khách hàng, phân khúc sản phẩm cũng như hình thức kinh doanh phù hợp. Việc khảo sát thị trường còn giữ vai trò quan trọng trong việc nắm bắt đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là những ai, thế mạnh của đối thủ là gì, sản phẩm của bạn có ưu điểm gì so với đối thủ,…. Từ đó, đưa ra các phương hướng quảng bá sản phẩm, phương hướng kinh doanh phù hợp. Doanh nghiệp có thể tự thực hiện nghiên cứu thị trường nhưng việc này sẽ mất thời gian và kết quả trả về thường có sai lệch. Cách phổ biến hơn là thông qua đơn vị nghiên cứu độc lập, nhưng chi phí lại cao, không phù hợp cho những doanh nghiệp nhỏ. Do đó trên thực tế, người lập kế hoạch kinh doanh vẫn thường dựa trên những số liệu khảo sát có sẵn và miễn phí, do các đơn vị uy tín công bố rộng rãi, và dựa trên kinh nghiệm bán hàng. Xem thêm: Tìm hiểu 5 loại khảo sát khách hàng thông dụng Bước 4: Hoạch định chiến lược hành độngĐể có thể đạt được mục tiêu, người lập kế hoạch cần suy nghĩ về chiến lược hành động mà doanh nghiệp sẽ theo đuổi, chiến lược này có gì khác so với những năm trước, ưu nhược điểm ra sao,… Sau đó, phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch thông qua công việc hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự,… Cần đưa ra cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc. Cân nhắc ưu tiên cho những công việc cần thiết làm trước, đặt thời hạn cho công việc để đảm bảo thực hiện đúng quy trình, dành thời gian cho những công việc phát sinh, những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện. Nếu bị chậm trễ bạn cần có sự thay đổi tức thời để đảm bảo hoàn thiện được những yêu cầu của chiến lược mà vẫn phù hợp với tình hình thực tế. Bước 5: Lập kế hoạch dự phòngMột khi tiến hành kinh doanh thì không thể tránh khỏi những khó khăn, đôi khi là cả thất bại. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần nhìn nhận những khó khăn này một cách khách quan và tìm cách khắc phục những khó khăn đó để đưa doanh nghiệp đi lên. Thay vì để những trở ngại làm lời bào chữa trong tương lai, khi lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng, hãy liệt kê những khó khăn ngay từ đầu để có phương pháp dự trù, khắc phục những khó khăn. Bước 6: Dự toán ngân sáchDự toán ngân sách cần được cân nhắc, tính toán cẩn thận chi phí ở từng khâu, từng chiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch trơn tru, hiệu quả và vừa nằm trong khả năng ngân sách của doanh nghiệp. Một điều quan trọng là người lập kế hoạch cần trù bị một mức ngân sách dự phòng cho những trường hợp phát sinh, thường dao động trong khoảng 5%-10% so với ngân sách chạy dự án. Các đầu mục chi tiêu càng được liệt kê chi tiết bao nhiêu thì việc thực thi hoạt động càng tốt. Khi dự toán được khoản chi phí ban đầu bạn sẽ dễ dàng tính toán được số vốn cần có, dự toán được lợi nhuận thu được trong từng giai đoạn. Nắm vững những nguyên tắc cơ bản trên sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng một bản kế hoạch bán hàng hiệu quả. Hãy vạch ra kế hoạch một cách chi tiết và cụ thể nhất để giúp cho doanh nghiệp nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng có định hướng mục tiêu và nhiệm vụ rõ ràng, đem lại doanh thu cho doanh nghiệp. >>> Xem thêm: Những hình thức chăm sóc khách hàng thông dụng nhất hiện nay 12 cách đơn giản để xây dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng Cách giữ chân khách hàng cũ hiệu quả nhất |
