Hiệu ứng chim mồi được sử dụng trong hầu hết các lĩnh vực kinh doanh hiện nay. Vậy hiệu ứng này thực chất là gì? Có thể ứng dụng chúng như thế nào? Mời bạn đọc cùng Vietnix tìm hiểu ngay với bài viết dưới đây nhé!
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi (hay decoy effect) là một phương pháp nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng. Thể hiện ở việc doanh nghiệp sẽ đưa ra thêm sự lựa chọn mới cho khách hàng nhằm dẵn dắt họ đi đến một hành động cụ thể về sản phẩm/dịch vụ mà mình muốn hướng đến. Đây là một thuật ngữ được sử dụng phổ biến trong đời sống và kinh doanh.
Khi khách hàng có sự đắn đo giữa hai sự lựa chọn, đa số người tiêu dùng sẽ có xu hướng lựa chọn phương án tối ưu hoá chi phí nhất có thể. Do vậy, doanh số bán hàng của doanh nghiệp có thể sẽ không cao.
Để nâng cao doanh thu của mình, tổ chức sẽ đưa ra một mức giá thứ ba ở giữa có giá trị cao hơn sản phẩm giá rẻ nhất, nhưng lại có giá thành rất gần so với sản phẩm có giá cao nhất.
Mục đích của việc để giá thành như vậy là tạo ra sự bất cân xứng. Hiệu ứng này giúp đẩy giá trị sản phẩm lên cao, khách hàng sẽ cảm thấy rằng mua sản phẩm giá cao nhất mới tối ưu hoá chi phí và sẵn sàng chi trả theo đúng mong muốn của người bán.
Ngoài các thông tin về hiệu ứng chim mồi, bạn có thể tham khảo:
Hiệu ứng chim mồi trong tâm lý học được hiểu như thế nào?
Hiệu ứng chim mồi còn được biết đến với cái tên là Asymmetric Dominance Fffect (hiệu ứng ưu thế bất cân xứng).
Trong tâm lý học, decoy effect khi đã áp dụng thì sẽ rất hiệu quả. Hiệu ứng này sẽ đánh vào định kiến nhận thức của con người – thứ mà con người rất dễ bị lợi dụng vì khó kiểm soát.
Từ đây, chúng ta sẽ đưa ra các quyết định nhanh chóng bởi tác động từ các yếu tố như: Sự phi lý trí trong tư duy, các thông tin bên ngoài hay do bản tính ưa thích sự so sánh.
Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh như thế nào?
Để thực hiện được hiệu ứng chim mồi trong quá trình kinh doanh nhằm mang lại hiệu quả, bạn có thể tham khảo các bước sau:
- Bước 1: Lựa chọn sản phẩm bán hàng chính mà doanh nghiệp muốn người tiêu dùng lựa chọn.
- Bước 2: Cấu trúc lại sản phẩm của bạn. Sản phẩm nào cần có nhiều lợi ích sử dụng hơn và có mức giá cao hơn các sản phẩm khác.
- Bước 3: Tạo hiệu ứng chim mồi để làm nổi bật và thu hút người tiêu dùng chú ý đến sản phẩm chính.
Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
Để tạo được hiệu ứng chim mồi hiệu quả, bạn cần đưa ra ba lựa chọn cho khách hàng. Với sản phẩm A (giá thấp nhất), sản phẩm B (sản phẩm mồi cao hơn giá A) và sản phẩm C (sản phẩm giá cao nhất mà doanh nghiệp muốn khách hàng lựa chọn).
Khi khách hàng không biết nên lựa chọn sản phẩm A hay B thì sản phẩm C xuất hiện có giá thành chỉ cao hơn sản phẩm B một chút nhưng lại có giá trị sử dụng tốt hơn rất nhiều.
Lưu ý: Bạn nên kéo giá của sản phẩm B gần với sản phẩm C để làm rõ sự bất cân xứng giữa giá thành và giá trị sử dụng trong sản phẩm mồi B. Lúc này, người tiêu dùng sẽ ưu tiên lựa chọn sản phẩm C hơn vì cảm thấy đây là sản phẩm tối ưu hoá chi phí nhất.
Ngoài hiệu ứng chim mồi được ứng dụng trong kinh doanh thì còn có rất nhiều ý tưởng kinh doanh khác nhau và đều mang lại hiểu quả cao cho cá nhân và doanh nghiệp.
Các ví dụ về hiệu ứng chim mồi
Những thương hiệu nổi tiếng đã ứng dụng hiệu ứng chim mồi như thế nào? Tham khảo ngay 2 ví dụ điển hình về hiệu ứng này từ Apple và IKEA dưới đây nhé!
1. Apple
Để hiểu rõ hơn về hiệu ứng chim mồi, Vietnix mời bạn tham khảo cách Apple đã áp dụng hiệu ứng này vào chiến lược sản phẩm như thế nào.
Vào thời điểm Apple ra mắt MacBook Pro 13 inch, doanh nghiệp đã giới thiệu tới công chúng 3 mẫu sản phẩm bao gồm:
- Mẫu số 1: Mẫu MacBook cơ bản có giá 1.499 USD.
- Mẫu số 2: Mẫu MacBook có thêm một số tính năng và bộ xử lý nhanh hơn mẫu 1 với mức giá 1.799 USD.
- Mẫu số 3: Mẫu này bao gồm đầy đủ các tính năng, ổ cứng có dung lượng gấp đôi mẫu số 2, giá thành là 1.999 USD.
Apple áp dụng hiệu ứng chim mồi vào sản phẩm
Khi nhìn vào ba mẫu sản phẩm như trên, ta thấy rõ ràng mẫu số 2 chỉ là sản phẩm mồi để kích thích người mua lựa chọn sản phẩm có giá thành cao nhất.
Ngoài áp dụng phương pháp này trong kinh doanh, Apple còn triển khai thành công nhiều phương pháp khác nhau và mang lại hiệu quả cao. Đặc biệt có thể kể đến ma trận SWOT của Apple.
2. IKEA
IKEA là một công ty bán đồ nội thất Thuỵ Điển nổi tiếng với chất lượng sản phẩm tốt, hình thức đẹp.
Vào thời điểm IKEA muốn thúc đẩy số lượng bán ra của tủ ngăn kéo MALM để thu lại doanh số, doanh nghiệp này đã ứng dụng thành công hiệu ứng chim mồi vào trong quá trình bán hàng của mình.
Sản phẩm chim mồi là sản phẩm tủ KULLEN có lợi nhuận thấp. Đây cũng là sản phẩm mà IKEA không muốn tập trung vào. Tuy nhiên, KULLEN có thiết kế tương tự với MALM, nhưng nhỏ hơn, được làm từ loại gỗ kém chất lượng hơn và có ít ngăn kéo mở.
Tại điểm bán, sản phẩm tủ KULLEN được trưng bày với mức giá €39,99. Ngay bên cạnh, IKEA trưng bày mẫu tủ MALM với giá thành €59,90.
Nếu nhìn vào giá bán, bạn sẽ thấy rằng tủ MALM đắt hơn. Nhưng so về giá trị sử dụng, khách hàng sẽ thấy tủ mua tủ KULLEN với mức giá niêm yết là quá cao. Thay vào đó, nếu chỉ bỏ ra một khoản tiền nữa, họ đã có thể sở hữu sản phẩm tốt hơn rất nhiều là tủ MALM.
Việc tạo ra mồi nhử là tủ KULLEN đã giúp IKEA điều chỉnh hành vi và sự lựa chọn của khách hàng, từ đó đạt được mục tiêu về doanh số.
Các lĩnh vực thường áp dụng hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi được sử dụng trong hầu hết các lĩnh vực kinh doanh hiện nay. Tuy nhiên, bạn có thể dễ dàng thấy chúng được áp dụng nhiều nhất trong kinh doanh đồ ăn uống, đồ công nghệ hoặc các lĩnh vực dịch vụ.
Các chiến lược của hiệu ứng chim mồi
Dưới đây là một số chiến lược áp dụng hiệu ứng chim mồi để thúc đẩy tăng trưởng doanh nghiệp.
1. Chiến lược cho khách hàng được quyền thoải mái lựa chọn
Chiến lược này được rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn áp dụng vào trong chiến lược marketing của mình. Thay vì để công khai mức giá cụ thể và khách hàng chỉ có một sự lựa chọn cố định, thì người bán có thể tạo ra nhiều lựa chọn bằng cách kết hợp các sản phẩm với nhau.
Điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy rằng họ bỏ ra số tiền ít hơn bình thường nhưng vẫn mua được nhiều hơn. Phương thức chim mồi này được thấy rất nhiều tại các điểm bán đồ ăn nhanh.
Ví dụ: một xuất cơm có giá 40.000 VNĐ, một lon nước ngọt giá 15.000 VNĐ, nhưng khách hàng có thể lựa chọn combo cơm và nước chỉ với giá 35.000 VNĐ. Bằng cách tạo ra combo, doanh thu của cửa hàng đã tăng lên rất nhiều.
2. Quy luật 100
Các chương trình giảm giá khuyến mại cũng là một biến thể của hiệu ứng chim mồi. Doanh nghiệp sẽ đánh vào tâm lý người mua bằng cách đưa ra các thông tin giảm giá ấn tượng. Hầu hết tất cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ đều áp dụng cách thức này để thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình.
Đặc điểm của quy luật này có thể hiểu như sau:
- Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mại có mệnh giá thấp thì chính sách giảm giá sẽ được hiển thị với khách hàng theo tỷ lệ phần trăm.
- Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mãi lớn như hàng triệu đồng thì chính sách giảm giá sẽ hiển thị với người tiêu dùng theo số tiền.
Để hiểu rõ hơn về cách quy luật này hoạt động, mời bạn tham khảo hai ví dụ sau đây.
Ví dụ 1: Với sản phẩm là bánh kẹo có giá thành thấp thì các công ty sẽ áp dụng chương trình hiển thị khuyến mãi theo tỷ lệ phần trăm.
Ví dụ với một hộp bánh có giá trị là 100.000 VNĐ, so sánh cách nói giảm 20% với giảm 20.000 VNĐ, bạn sẽ thấy ấn tượng hơn với con số 20%.
Ví dụ 2: Với sản phẩm có giá trị cao như đồ công nghệ, người mua sẽ ấn tượng với con số cụ thể (ví dụ 4,7 triệu, 6 triệu,…) hơn là giá trị phần trăm (ví dụ 10%, 20%,..) mà khi nhìn vào người tiêu dùng có thể chưa tính toán ra được số tiền chính xác được giảm là bao nhiêu.
3. Đánh lừa sự lựa chọn
Ngoài hai phương thức trên, bạn cũng có thể tham khảo cách bán hàng bằng cách đánh lừa sự lựa chọn của người tiêu dùng.
Ví dụ bạn kinh doanh dịch vụ cho làm đẹp:
- Lựa chọn 1: Dịch vụ tẩy da chết toàn thân một lần giá 900.000 VNĐ.
- Lựa chọn 2: Dịch vụ tẩy da chết toàn thân hai lần giá 1.700.000 VNĐ.
- Lựa chọn 3: Dịch vụ tẩy da chết toàn thân ba lần kèm theo khuyến mãi tắm trắng với tổng giá thành là 2.200.000 VNĐ.
Đánh lừa sự lựa chọn của khách hàng giúp tăng doanh thu nhanh chóng
Rõ ràng, sau khi nhìn bảng giá dịch vụ, bạn sẽ ưu tiên quyết định ba lần tẩy da và tắm trắng vì bạn thấy đây là lựa chọn có lợi cho mình hơn so với hai dịch vụ ở trên.
Đây là một chiến lược ứng dụng hiệu ứng chim mồi rất hiệu quả vì chúng hướng vào khách hàng một cách tự nhiên và giúp họ tự đưa ra các lựa chọn.
Ý nghĩa hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi giúp khách hàng có sự so sánh giữa giá thành và giá trị sử dụng của sản phẩm, nhờ đó mà doanh nghiệp có thể dựa vào yếu tố này để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình.
Ngoài ra, sử dụng hiệu ứng này đúng cách cũng sẽ giúp khách hàng biết nhiều hơn tới thương hiệu của bạn. Đây cũng chính là bí quyết kinh doanh vô cùng hiệu quả mà người làm kinh doanh không được bỏ qua.
Câu hỏi thường gặp
Làm thế nào hiệu ứng chim mồi được sử dụng trong Marketing?
Trong marketing, hiệu ứng chim mồi là hiện tượng mà người tiêu dùng sẽ có xu hướng có sự thay đổi cụ thể về sở thích giữa hai sự lựa chọn khi có lựa chọn thứ ba bị chi phối bất đối xứng.
Starbucks có sử dụng hiệu ứng chim mồi không?
Hiệu ứng chim mồi mô tả cách so sánh giá giữa các sản phẩm ảnh hưởng đến sự lựa chọn. Khi chỉ có hai sự lựa chọn và chúng được định giá công bằng, mọi người sẽ đưa ra quyết định theo sở thích các nhân. Starbucks chính là doanh nghiệp áp dụng hiệu ứng chim mồi thành công cùng vs Highland Coffee,…
Lời kết
Qua bài viết về hiệu ứng chim mồi ở trên, hy vọng bạn đọc đã có được những thông tin chi tiết nhất và áp dụng hiệu ứng này tốt trong kinh doanh của mình. Để không bỏ lỡ các bài viết liên quan đến kinh doanh và marketing, mời bạn đọc ghé thăm trang web của Vietnix.